Das praxisbewährte Verkaufstraining in fünf Modulen

„Wer etwas verkaufen will, muss die Sprache beherrschen. Aber wer etwas kaufen will, den versteht jedermann." Gabriel Garcia Márquez

Seminarinhalte

Modul I: Kreative und professionelle Wege zum Kunden – Erfolgreiche Akquisition

Für den Erfinder Thomas A. Edison bestand der kreative Prozess aus „einem Prozent Inspiration und 99 Prozent Transpiration.” Viele Mitarbeiter drücken sich vor der Neukundengewinnung - aus Angst vor Absagen.

In der Akquisition zeigt sich, wer selbstbewusst, krisenresistent, hartnäckig, gewinnend und erfolgreich ist. Wenn Sie lernen wollen, wie Sie Ihr Geschick in der Akquisition erfolgreich ausbauen, um mit Freude den Zugang zu neuen Kunden zu finden, dann wird Ihnen dieses Seminar wertvolle Praxishinweise geben.

Ziel
Die Teilnehmer erzielen Kundenzugewinne mit kreativen und professionellen Methoden. Um eine erfolgreiche Akquisition neuer Kunden zu erreichen, trainieren Sie bewährte und innovative Methoden an praxisnahen Beispielsituationen.

Inhalte

• Potenzialanalyse Ihres Verkaufskommunikationsstils
• Kompetenz im Umgang mit unterschiedlichen Kunden
• Kundentypologie mit Erlebnismilieus
• mit Zielen führen
• strategische Kundenauswahl: Methoden professioneller Akquisitions­kampagnen
• gekonnte Kaltakquisition
• Bewältigung der Angst vor Absagen
• Direktmarketing - mehrstufig zum Erfolg:
• Call-Mail-Call & Netzwerkkultur
• Messeauftritte & Beziehungsmanagement
• vom Erstkontakt zur Kundenpflege
• wirkungsvolle Formulierungen für Ihren Gesprächsleitfaden
• Barrieren des Akquiseerfolges
• Kundenwiderstände vorbereiten
• Einwand als Chance – erfolgreiche Kommunikation für zufriedenen Kunden
• aktives Zuhören
• gekonnt die Kurve gekriegt: Kundenargumente „umdeuten“
• Nutzenargumentation
• positive und aktive Formulierungsübungen (Schlüssel- und Reizwörter)
• überzeugen statt überreden: der Kunde als Partner
• Ihr ganz persönlicher Krisenmanager
• Authentizität im Kundenumgang
• das Kundenbindungskonzept

Modul II: kultivierte Verhaltens- und Umgangsformen im Verkauf

Für Jil Sander ist Stil:
Geschmack & Selbstwertgefühl & Persönlichkeit.

Ziel
Sie kennen und beherrschen die wichtigen modernen Spielregeln des guten Stils. Wer im Verkauf beruflich erfolgreich sein will, sollte sich situationsadäquat und stilvoll verhalten können.

Inhalte

• gutes Benehmen im Verkauf – der Ausdruck der stilvollen Unternehmenskultur
• die Verkäufer als Repräsentanten des Unternehmens – sicher in jeder Situation!
• Begrüßen, Vorstellen und Anreden - Wer begrüßt wen zuerst?
• Duzen/Siezen: Kennen Sie die mögliche Alternative zwischen „Duzen" und „Siezen"? 
• modernes Bekanntmachen: So machen Sie fremde Menschen stilvoll und modern miteinander bekannt.
• Wer reicht zuerst die Hand zur Begrüßung - die Frau oder der Mann?
• Anreden bei Titelträgern: Dr. Maier, Herr Doktor, Herr Maier, Herr Professor Dr. Maier, Professor Maier, Herr Graf Maier?
• die Verkäufer als Gastgeber
• servieren: ja oder nein?
• „Stören", aber wie?
• die hohe Kunst des Small-Talk
• Kommunizieren Sie positiv und gewinnend!
• optischer Eindruck - Kleider machen Leute 
• Womit Sie Wirkung erzielen und was Sie besser lassen sollten
• selbstsicheres Auftreten

Modul III: Fit für den psychologisch ausgefeilten Verkauf

Verkauf ist: Psychologie, Produkt, Präsentation, Prestige, Preis,...
Beginnen wir mit der Psychologie, denn Erfolg haben wir immer nur mit und durch andere Menschen.

Was nutzen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn „die Chemie“ zwischen Verkaufsberater und Kunde nicht stimmt? Es reicht nicht aus, die Dinge richtig zu tun, man muss die richtigen Dinge tun – abgestimmt auf Ihr Gegenüber.

Ziel
In diesem Training legen Sie den Grundstock für Ihre psychologisch perfekte Verkäuferkarriere. Sie beherrschen das Handwerkszeug und stärken Ihre Persönlichkeit, um Kunden besser zu erreichen, Verkaufssignale zu erkennen und die Gespräche zum erfolgreichen Abschluss zu führen.

Inhalte
Ihr psychologisches Verkaufsgeschick auf dem Prüfstand

• Potenzialanalyse Ihres Verkäuferprofils
• Ihr individueller Maßnahmenplan

Psychologie des Face-to-Face Verkaufs

• Persönlichkeitsdominanzen kennen und erkennen
• der Verkäufer als Beziehungsmanager

Vorbereitung von Verkaufsgesprächen - Stufe 1:

• mentale Fitness: So trimmen Sie sich auf Verkaufserfolge
• Wahrnehmung und Kommunikation
• verkaufsförderliche Sprache und Körpersprache
• NLP im Verkauf

Verkaufsgesprächsführung - Stufe 2:

• vom ersten Eindruck an Vertrauen gewinnen
• erfolgreiche Informationsvermittlung über die Beziehungsebene
• die Sandwich-Methode
• Bedarf ermitteln – Nutzen und Zusatznutzen bieten
• Motivieren
• Kaufentscheidung der Kunden erkennen und gekonnt beeinflussen
• durch gezielte Fragen zum Abschluss führen
• die Nutzenargumentation
• Umgang mit Gesprächshindernissen
• Psychologie des Preises
• Preisverhandlungen führen
• Konzentration und Erinnern: die Behaltensleistung steigern
• Selbstmotivation: Aus Absagen lernen

Modul IV: Auf nationalen und internationalen Messen erfolgreich

Neben dem persönlichen Verkauf ist die Teilnahme an Messen für deutsche Unternehmen das wichtigste Instrument der Marketing-Kommunikation. Sie investieren durchschnittlich mehr als 290.000 € pro Jahr in ihre Messeauftritte. Messe bedeutet die höchstmögliche Konzentration von Angebot und Nachfrage - auf engstem Raum und in kürzester Zeit.

Ziel
Anliegen des Seminars ist es, die Messeressourcen Ihres Unternehmens zu optimieren und Reserven in der Messearbeit zu erschließen. Neben dem Vermitteln und der Diskussion von Informationen zum Thema Messeauftritt umfasst das Seminar viele praktische Übungen: So wird die Kommunikation am Stand mit Hilfe einer videogestützten Gruppenübung trainiert und ausgewertet.

Inhalte
An Messen messen - die richtige Vorbereitung

• Entscheidungskriterien für eine Messeteilnahme
• Auswahl der richtigen Messe
• Messekonzept – was gehört dazu?
• Maßnahmen im Vorfeld

Das Messeteam: Einer für alle - alle für einen!!!

• Anforderungen an das Team
• Erfolgsfaktor interne Kommunikation
• Aufgaben des Standleiters
• Arbeitsteilung am Stand
• Standetikette
• „Bloß nicht!“

Messe ist jetzt!

• der richtige Zeitpunkt der Besucheransprache
• Zielstellung des Standgespräches
• Aufbau des Standgespräches: Der Aussteller führt!
• Ergebnis des Standgespräches
• Videoübungen

Nach der Messe ist vor der  Messe!

• Kontaktaufnahme zu Messebesuchern
• Besuchsbericht, Manöverkritik und Standbefragung als wichtige Instrumente der Messeauswertung
• Messe-Erfolgskontrolle
• Transparenz und Vergleichbarkeit von Messekosten

Modul V: Pokern ohne zu betrügen – Dem Druck in Preisverhandlungen standhalten

„Sie sind zu teuer“,  „...am Preis müssen Sie noch was machen“, „Ihre Kosten sind zu hoch...“ – wer kennt sie nicht, diese ernüchternden Feststellungen des potenziellen Auftraggebers? Während die einen hier bereits mental und verbal K.O. sind, beginnt für Profis der Preisverhandlungsmarathon - das Spielen und Pokern um Vorteile, Ziele und Interessen.

Ziel
Wenn auch Sie dem Preiskampf erfolgreich trotzen, Ihr Argumentationsgeschick um psychologisches Know-how und taktisches Kalkül erweitern wollen, werden Sie in diesem Seminar das strategische Rüstzeug für Ihre Preisverhandlungen erwerben.

Von der Vorbereitung über das Verhandlungsgespräch bis zu wirtschaftlich gesunden Geschäftsabschlüssen lernen Sie die fairen und unfairen Spielarten der Preisverhandlungen kennen. Im Anschluss an das Seminar können Sie psychologisch durchdacht kontern und die Beziehung zum Kunden weiter ausbauen. Zielgruppen sind Vertriebsleiter und Verkäufer.

Inhalte

• Situationsanalyse
  • In welchen Konkurrenzrahmen sind Ihre Produkte und Dienstleistungen eingebettet?
• Preisbildung auf dem Prüfstand: die Psychologie des Preises
• Vor der Preisverhandlung
  • Fixieren der Kompromisszone
  • mentale Vorbereitung
• Preisverhandlungen im Verhandlungs-/Verkaufsgespräch
  • Emotionen bewusst steuern
• „Schlimmster-Fall-Szenarien“ in der Preisverhandlung
  • Die 12 Verhandlungstaktiken
• erfolgreicher Umgang mit verschiedenen Verhandlungspartnern
  • Psychologie und Dialektik bei Preisverhandlungen
• erprobte Methoden der Preisargumentation
  • Verbalakrobatik oder das gekonnte Umdeuten des „zu teuer“
  • Motive des „zu teuer“ erforschen – Preiseinwände isolieren
  • Vereinbarung treffen – Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen
• wirtschaftlich erfolgreiche Geschäftsabschlüsse erzielen
  • Beziehungsmanagement - nach der Preisverhandlung ist vor der Preisverhandlung

Erfolgreiche Akquisition – Stilvoll und zeitgemäß – Psychologischer Verkauf – Erfolgreiche Messe - Preisverhandlungen

Seminarziel

Sie steigern Ihre Verkaufskompetenz rund um den Kundenkontakt und den Geschäftserfolg. Im Blickfeld dieses Spezialtrainings steht Ihre Verkaufs-Psychologie und -Kommunikation. Sie üben wegbereitende Gesprächssituationen in der Kundenberatung, damit Sie mehr lukrative Abschlüsse erzielen.

Vom Gewinnen neuer Kunden über zeitgemäße, stilsichere Verhaltensweisen im Verkauf, der psychologischen Präsentation Ihrer Produkte und Dienstleistungen auch auf nationalen und internationalen Messen bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss nach harten Preisverhandlungen werden Sie in Ihrer Verkaufskompetenz gestärkt!

Ihr wip-Trainerteam begleitet Sie und Ihre Mitarbeiter zur Umsatzsteigerung mit Gewinn!

Programmübersicht

Dauer:    10 Tage, je nach Absprache

Sie steigern Ihre Verkaufskompetenz von A-Z in fünf praxisbewährten Modulen:

Modul I: kreative und professionelle Wege zum       Kunden – erfolgreiche Akquisition       
Modul II: stilvoll und zeitgemäß: kultivierte Verhaltens- und Umgangsformen im Verkauf       
Modul III: fit für den psychologisch ausgefeilten Verkauf       
Modul IV: auf nationalen und internationalen Messen erfolgreich       
Modul V: pokern ohne zu betrügen – dem Druck in Preisverhandlungen standhalten    

Methoden

• Seminarmaterialien
• mpulsvorträge
• Einzel- und Gruppenübungen
• Fallbeispiele
• ideogestütztes Feedback
• Entspannungstraining